萬鏈今年要成倍增長做成1.5萬單業務量 以季度迭代家裝產品
東方財經網 2017-03-30 14:31:31 來源：人民網
人民網北京3月29日電 （余燕明）萬科鏈家（北京）裝飾有限公司去年底在北京單月新增已經實現了1000單，而年初還只有一個月還只有100單的業務量。整個2016年，萬鏈裝修單量約為5000單，今年計劃在北京做到1.5萬單，這是去年業務量的3倍，壓力巨大。
去年萬鏈裝修平均客單價約為10萬元，按此計算，營業收入約為5億元，今年營收規模預期則會達到15億元，甚至更多。
“一年實現3倍的增長，這個挑戰很大。”萬鏈副總經理李文說，如果裝修公司在單個城市能夠達到15億元，單一城市市場佔有率接近10%，這個體量在如此鬆散的行業里從未出現過，營收規模幾乎相當於目前一個全國性的裝修公司。
從未觸及的規模“禁區”
儘管挑戰異常艱難，但李文認為，從公司組織能力上分析，只要能夠做透北京市場，這個目標能夠實現。去年萬鏈單月平均業務量做到了500單，通常是裝修行業傳統淡季的最後兩個月，萬鏈新增單量卻連續超過了1000單，這在之前北京的裝修行業里從未出現過，因為裝修業務背後施應鏈、施工組織能力、客戶滿意度等綜合因素的交織。
李文對這門生意闡釋的邏輯也很簡單，他覺得所有生意都有“半徑”，外賣的半徑是3公里，婚紗攝影的半徑是30公里，零售業的半徑可能是3000公里，“家裝行業的半徑可能是基於城市大概30-50公里，單一城市市場佔有率能夠達到10%，已經有足夠發展。”
“如果今年能夠做到1.5萬單，跟之前相比會是很不一樣的狀態，畢竟至少過去十年還沒有一家裝修企業在單一城市做到這麼大業務量。”李文說，“但裝修行業的業務量臨界點我也不知道。單量增加管理難度會變大，但同時區域協同性會更強，服務密度更高，效率反而更高，物流、施工在片區內的協調更好、更快。”
萬鏈之所以能夠迅速做大，核心競爭力之一是其承繼了萬科和鏈家的優勢，併產生協同。李文說，萬科在裝修領域的優勢是產品和供應鏈，鏈家給萬鏈帶來了服務、管理和客戶資源渠道，兩者缺一不可。
他介紹，鏈家強調員工之間的合作，現在萬鏈的每一位客戶都會有設計師、項目督導、項目經理、項目主管等，這些人需要一起合作，類似一個多邊形或者鐵三角為客戶服務，而萬科的體系是項目制團隊，萬鏈吸收了鏈家的管理經驗。
萬科的精裝房市場比重接近1/4，這讓萬科有了極強的集采能力和議價能力。舉例來說，現在萬鏈統一使用的地板，在建材市場銷售價格高達900元/平方米，相當於萬鏈現在的裝修套餐價。
“萬鏈希望提供性價比更高、物美價廉的裝修產品，它需要一個平衡點，我們希望通過降低整體社會成本，讓絕大多數人能夠享受到更好的產品。”李文說，“依靠萬科和鏈家，現在萬鏈有了品牌和渠道，當下是要研發產品，高於行業標準的產品，用產品撬動市場。”
為家裝設計一個單品“爆款”
業務單量的成倍增長，支撐規模增長的是標準化產品。“萬鏈提出了兩個戰略驅動因素，一個是產品驅動，另一個是技術驅動。”李文說，“我們的核心希望是通過產品實現行業顛覆，家裝產品是萬鏈業務倍增的抓手之一。”
萬鏈從萬科集團挖過來了之前的首席產品設計師汪啟帆，原來他在天津萬科分管設計和營銷，如今是分管家裝產品設計的萬鏈副總經理。
今年4月初，汪啟帆將推出其在萬鏈設計的首款家裝產品――萬鏈・盒子，他將之比喻為一款家裝神器。“我們完全從生活着眼，以產品來驅動，給市場提供一個單品爆款。讓裝修進入產品時代。”汪啟帆說。
萬鏈・盒子是一款集“房屋性能改造”、“家庭套餐裝修”、“功能模塊加載”的“6+2+X”完整家裝套餐，以產品標價打包供裝修客戶選擇。
設計出身的汪啟帆覺得，一套舒適的房子應該擁有乾淨的空氣、純凈的水、安全節能的門窗、兩個衛生間、全屋地暖以及承載更多家電的可能性。所以萬鏈・盒子會提供新風除霾、凈水系統、門窗升級、雙衛改造、全屋地暖、水電擴端6項房屋性能改造。
房屋性能改造的6個產品都有明確的計價方式，客戶可以根據裝修需求自由搭配選擇。當然，房屋性能改造只是萬鏈・盒子家裝的第一步。
萬鏈・盒子的家庭套餐裝修可以根據家庭成員結構提供“有孩”、“無孩”兩款套餐選擇，但裝修標準會高於“行業標準”一個等級。
“有孩”和“無孩”家庭套餐裝修會提供相同的基本配置，包含3MM三層實木地板，採用E0級櫥櫃、衣櫃板材，智能一體馬桶，凈鉛龍頭的五金產品，猛火爐頭，蒸汽洗抽油煙機，，納米除臭設備以及1.8米標準主卧衣櫃。
但根據家庭結構不同，“有孩”、“無孩”套餐也提供各自的專有屬性。“有孩”套餐里包含去農殘專用櫥盆、全功能內嵌烤箱、只能恆溫花撒和智能消毛巾架，“無孩套餐”則包含人臉識別智能門所、氣電雙用猛火灶具、智能音樂花灑及主卧超級影院。
在房屋性能改造、家庭裝修套餐服務的基礎上，萬鏈・盒子根據每個家庭的居住功能和生活習慣，還設計開發出多個專利功能模塊，每一個都是“功能極致的生活神器”，供裝修客戶任意加載。
現在萬鏈・盒子里容納了10個已申請發明專利的功能加載模塊，包括美顏專櫃、PaPa陽台、客廳主板、七感廚房、智能魔鏡、懶人飄窗、二號空間、痴漢馬桶、處女座玄關、家政教室。
“萬鏈・盒子家裝產品的想法實際上來源於生活痛點，任何裝修都應該是基礎裝修再加X個功能模塊，裝修標準相對固定，功能模塊屬於個性化，不斷迭代，盡量跟上當代人生活節奏，滿足家庭生活節奏、規律、方式不斷拓展功能模塊。”汪啟帆說。
他介紹，之前在萬科體系所有人都是“以季度丈量成長”，現在把這一理念帶到了萬鏈。“萬鏈的家裝產品，每一個季度都會有迭代，快節奏的生活方式里，就是要以季度丈量產品，在原來的基礎上找到BUG，並把BUG幹掉。”
新產品也會帶裝修作業流程再造。汪啟帆介紹，當一款產品發生質變時，會有傳導效應，傳導至採購體系、施工作業流程、人員組織安排都會發生變化，現在萬鏈・盒子設計推出以後，萬鏈現在的施工作業流程開始變短，分化為兩個部分：濕作業和安裝總包。
“過去非常傳統的分類是木工、油工、瓦工等，之後萬鏈會分化為濕作業和安裝總包。如今產業工廠化越來越強，很多板材不再需要木工現場施工，工廠就可以產出。”汪啟帆說，“這樣能夠提升效率，達成溝通的觸點。”
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